在之前讲CGT的文章中，所长提到一个观点，即药物从小分子到大分子再到细胞基因治疗，生产成本在不断提高，换句话说就是（生产设备+耗材）/销售额的占比在不断提升，从而推动上游产业链的市场空间明显扩大。

因此，当时下了一个结论，未来CGT领域会出现比当下小分子、大分子大得多的CXO。

【资料图】

今天我们还是就这个趋势探讨，但讲的不是CXO了，而是上游生命科学服务（严格说CXO也属于里面的一环）。

浙商证券有一份研报讲的是科研上游系列复盘（这里额外说明一下，所长认为浙商证券的医药组水平还是很强的，经常出现让人眼前一亮的研报，这里向浙商孙建总团队致敬），他们对系列海外的生命科学龙头企业进行复盘，发现这些企业大多从2017年起盈利能力开始大幅提升。

为什么会如此呢？

因为2017年正好是生物药开始大放异彩的时候，自2017年起，各种单抗销售额开始快速增加，从而带动上游耗材的放量，也是从这一年起，创新药不论是研发还是获批的数量，都呈现显著的增长势态，而这个过程中，新兴Biotech贡献力量更大。

一方面，新兴Biotech由于自身实力所限，供应链方面比起大药企肯定弱了不止一点半点，他们的需求相比大药企更多，更需要有企业为他们提供一体化解决方案。

说到这里，有没有想到什么？是的，CXO，药明系正是靠端到端一体化方案捆绑一大堆小Biotech最终走到今天的，药明系服务过很多团队只有几个人、只有idea和一笔融资额的超级小企业。

Biotech需要端到端一体化CXO服务，同样也需要上游一体化实验室解决方案……

另一方面，生物药的生产成本大大高于以往的小分子药，因此，推动了整个上游耗材市场的扩容。

海外的一些头部大企业正是顺应了这一趋势，近些年大幅提升了与之俱备协同效应的资产并购速度（补齐自己一体化短板，为相应企业提供一体化服务），而后又在行业极速扩容的规模效应带动下，盈利能力快速提高。

关于规模效应的威力，可以拿特斯拉举个例子。我们看下图，当特斯拉销量低于四万辆时，整体呈现出阶段性的规模不经济，即卖得越多亏的越多，当他的销量突破9万辆以后，就呈现出惊人的规模效应，卖得越多，单车净利率越高，这也是特斯拉可以不停降价回馈消费者的原因所在，在规模效应的恐怖威力下，一般的车企根本不配给特斯拉做对手。

这样的规模效应其实在各行各业都通用（除非是去中心化的行业），问题只在于规模效应威力的大小而已，一般而言，制造业的规模效应都非常突出。

咱们回到生命科学上游科研服务端来，这些企业都是To B的，他们的规模效应按理说只会比To C的更强，因为他们不需要像C端那样一直源源不断打广告，营销费用率较低，一般来说，一个销售人员会负责好些个客户，上新什么的，和客户沟通一下即可测试，通过即能快速放量。

尤其那种平台整合型上游企业，既能卖A又能卖B还能卖CDEFG，得到客户信任以后，客户黏性会极强，会更倾向于在一两家企业完成一站式采购，因此，品牌效应带动了高复购行为，相应上游企业的营销费用率、管理费用率等很容易呈现出长期向下的趋势，从而带动利润率长期向上。

在研报中，浙商还举了Repligen的例子，Repligen就是典型的顺应生物药大潮趋势吃到行业红利的例子。他在2014、2016、2017年分别进行了三次重要并购，整合生物药所需的相关技术工具，从而实现客户类型大迭代。截至2022年，其营收占比中，有61%来自单抗和重组蛋白，31%来自CGT，8%来自疫苗，近10年间，利润足足翻了20倍。

他山之石可以攻玉，在之前CGT的文章中我们有讲，大分子时代相较小分子，让上游市场有一个较大的扩容，而未来CGT时代，相较之前的大分子，对于上游而言，扩容幅度只会更大。

上游生命科研服务市场非常有希望实现大扩容（CGT时代序幕刚刚拉开，大分子也处于快速爬坡期），再叠加我国正在大力推进国产替代，所以，上游一些有竞争力的企业不容忽视，在时代大势的助推下，他们也可以成长为巨人。

上游科研服务企业的扩张方向或者说发展路径，一般有哪些共同点呢？

一般而言，上游企业发家都以一个细分领域的标品为突破口，当标品得到客户信任后，可以开始参与客户的生意为之进行相应产品定制，如果相应企业有较强的技术壁垒，甚至还可以就相应技术平台为客户授权（不过这个较少），这就相当于从制造向服务进行扩展。

此外，上游企业还可以横向扩展，即一类细分领域的产品获得较强的竞争优势后，横向向其他协同效应较强的领域扩展，为客户提供更多更好的产品，相当于向一站式大平台扩展。

再有追求一点的上游企业，甚至可以往下游延伸，做IVD原料的可以自己生产IVD产品然后售卖，做PEG原料的可以研发一些PEG相关的创新药。当然，由于上游企业的营销能力和资金实力和下游出入较大，可以选择把产品授权出去同下游企业合作，也可以自己搭建团队正儿八经地和下游客户抢生意。

金斯瑞可以说是上游生命科学服务企业扩展的典范案例了，也是无数同行公司的追求。

他很早就坐上全球基因合成领域第一的宝座，至今有超30%的市占率，后来公司便从基因合成开始慢慢横向扩展，至今已经扩展到抗体、多肽等其他领域，产品有标品，也可以为客户定制。

这还不是金斯瑞最大的看点，他最大的看点在于往下游的延伸，通过生命科学服务及产品这个抓手，往下游延伸出三个方向，一是生物药/CGT CDMO子公司蓬勃生物，一是利用合成生物学进行酶制剂开发的百斯杰，一是当下美国市值最高的细胞疗法创新药企业传奇生物。

人家往下游扩，不仅扩到CXO，还扩出一个药企来。

相当于1、2、3扩展方向全齐活了，除传奇生物外，其余的子公司都已经扭亏开始赚钞票了。

键凯是国内PEG寡头，当下国内上市的7款用到PEG的药物中就有4款的PEG由键凯提供。由于对于PEG拥有独特的理解和技术，键凯有向下游客户提供一些专利技术授权，让这些客户在自己的帮助下完成工艺开发、临床研究、新药注册及规模化生产，最终收取专利许可使用费、里程碑收入、收益分成之类的费用，计入公司的技术服务费中。

此外，公司也有自己做一些创新药研发，如抗肿瘤 1 类新药伊立替康、siRNA的基因药物、蛋白药物、甚至一些医美项目，不过，键凯的野心并不大，并不想直接和客户抢生意，他想的是做到一定程度卖出去。

键凯科技扩展路径就是前文说的1、3。

泰坦的发家和扩展方式同一般生命科学服务企业还不太一样，他不是一家纯粹的产品企业，也不是通过产品发家，他直接搭了一个平台，类似于生命科学行业的京东。一开始是第三方品牌为主，后续也在通过自研、并购增加自有品牌的占比（不仅仅是贴牌），产品几乎覆盖了生命科学服务的方方面面，甚至不少企业、高校、研究院的实验室建设都是直接找泰坦承包，截至2022年底，公司一共能为客户提供490万个SKU。

同京东一样，泰坦也在自建物流仓储体系，以便能给客户提供更好的服务，已经在全国布局了23个城市服务仓、五个全品类仓，国内超90%的订单都能实现次日达。

他的扩展路径大体就是前文提到的1、2吧，更好的服务、更多的产品。

诺唯赞在业内向来有“小金斯瑞”的称号，以抗原、抗体等上游原材料为核心抓手，一方面横向扩展产品线，另一方面纵向延伸，延伸到为客户提供抗体筛选等CRO服务上，另一方面又自己下场造IVD产品进军C端。

拓展路径可以说同金斯瑞一模一样，涵盖前文的1、2、3，只不过目前还没金斯瑞扩得好，因此被称为“小金斯瑞”。

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